Как и где найти хорошего маркетолога, чтобы не потерять
 1 миллион рублей за пол года

Нанять маркетолога — первая мысль у предпринимателей, когда падают продажи или, наоборот, хочется масштабировать дело.

Мысль верная, но на деле возникают сложности:

• Найм идёт долго, тратятся время и деньги.
• Специалистов с подходящими навыками немного. Да и стоят они дорого.
• Непонятно как оценить, справится маркетолог с задачами или нет.
• Даже если маркетолог нашёлся, то на испытательном сроке он сливает бюджет.

Что с этим делать — читайте в статье.

❌ Вы поменяли уже несколько маркетологов: штатных, фрилансеров и даже агентств. Вы пробовали искать по резюме, запускать вакансию и спрашивать рекомендации коллег и друзей. В конце-концов у других же всё работает как надо (думаете вы).

❌ Из раза в раз вам предлагают новые стратегии продвижения и инструменты. А предыдущие маркетологи, само собой, всё делали не так (и вообще где вы их нашли? это же возмутительно непрофессионально!)

❌ Если вы бросили поиски, в процессе или собираетесь их начать, то фоном звучит заветная мысль найти «того самого» эксперта и профессионала, который вот возьмёт и как настроит продажи, чтобы попёрло!

❌ Если у вас кто-то работает, то приходится довольствоваться посредственными результатами (дай бог бы чуть окупался с трафиком и всем остальным), красивыми отчётами и «завтраками» как всё скоро будет хорошо. Нужно только немного потерпеть (как у нашего многострадального народа принято)

☹️ Директор производственной компании сменил 13 маркетологов и потерял 1 миллион рублей

Один из учредителей семейного бизнеса решил развивать дело с помощью маркетинга. В нём он особо не разбирался, поэтому решил нанять маркетолога. Цель была амбициозная — вывести бизнес на международный рынок.

Учредитель выполнял все рекомендации специалистов: инвестировал больше полумиллиона в трафик, разрабатывал печатные материалы, ему вели социальные сети. Но всё это не окупалось даже наполовину.

В общей сложности он сменил 13 маркетологов (да, он даже посчитал) и потерял больше одного миллиона рублей на все эти эксперименты.

☹️ Директор дилерского центра поменял 7 маркетологов и потерял
1,2 миллиона рублей

В дилерском центре работал маркетолог. Он выполнял планы по лидогенерации и продажам, центр был узнаваемым на рынке, но директору хотелось большего.

При этом за выполнение планов маркетолог не всегда получал бонусы, которые ему обещали. Да и вообще успехи компании не воспринимались как заслуга именно маркетолога.

Маркетологу это надоело, и он уволился. На его место пришёл другой маркетолог, потом его поменяли, а затем и этого поменяли. И так 7 раз…

Через год дилерский центр скатился на последнее место среди дилеров в своём регионе. Пришлось звать маркетолога обратно уже на другие условия. Продажи восстановились, но его снова начали обманывать…

☹️ Основатель медицинского центра поменял трёх руководителей отдела и потерял больше 3-х миллионов рублей

Директор медицинского центра пытался построить отдел маркетинга. Начал с руководителя. Вообще, схема рабочая, но, поменяв трёх руководителей, директор обратился ко мне.

Оказалось, что в отделе не была выстроена аналитика результатов, не выполнялись планы по лидогенерации, а самое интересное — никто не мог объяснить, куда и на что расходуется маркетинговый бюджет в несколько миллионов рублей в месяц.

☹️Руководитель юридической компании год смотрел на красивые отчёты своего маркетолога, но роста компании не было

Директор бухгалтерско-юридической компании нанял маркетолога и выделял бюджет на маркетинговые активности: реклама, обновление сайта, соцсети. Вот только новые клиенты не приходили.

При этом в компании всё было чётко: и процессы отстроены, и работники разбирались в своей области. Что-то не сходилось…

Я провёл аудит и выяснил: маркетолог, работающий в компании, не дотягивал даже до джуна — специалиста, способного выполнять задачи только под присмотром более опытного маркетолога.

Оказалось, что маркетолог просто был очень убедительным. Но красиво говорить ≠ понимать, о чём говорить. А так как директор не разбирался в маркетинге, то приходилось доверять специалисту, пока его терпение не лопнуло.

Подведя итог, предприниматель потерял около 800 000 рублей.

☹️ Директор торговой компании был уверен в своём маркетологе, а оказалось, терял 50% входящих клиентов

Проводя маркетинговый аудит, первым делом я провожу аудит текущих сотрудников и подрядчиков. Так было и с одной строительной компанией.

Маркетинг компании вёл фрилансер. Он наполнял сайт, настраивал рекламу и давал рекомендации по маркетингу. Директор компании был уверен в человеке на 146% и категорически не хотел его менять.

В процессе аудита выяснилось, что половина лидов просто не доходила до отдела продаж, потому что на сайте не были до конца настроены точки входа.

От расстройства, собственник даже не захотел считать сумму упущенной прибыли, которая измерялась миллионами рублей. И неизвестно сколько не работал этот функционал.

Таких историй много, но проблема в них одна — сложно оценить, насколько маркетолог компетентен

Сама профессия подразумевает «пускать пыль в глаза» аудитории, и большинство «специалистов» делают это и со своими клиентами.

Даже перебор маркетологов не даёт результатов. Сейчас на ХэдХантере около
100 000 резюме по ключевому слову «маркетолог». Результативность найма, по моему опыту, — 0,5%.

То есть на 200 откликов находится, в среднем, один компетентный специалист. У тех работодателей, кто сможет привлечь и отобрать этого специалиста.

Нельзя вот так просто взять и найти маркетолога. Природа создала страдания поиска, чтобы предприниматели преисполнились в своём сознании, поняли этот мир, ощутили весь тлен этого бренного бытия и подумали, наконец, о гармонии слияния с бесконечно вечным.

Часто предприниматели думают, что маркетолог — это человек-оркестр. Он и сайт сделает, и рекламу настроит, и посты в соцсети запилит. А в оставшееся время ещё задизайнит визитки, распечатает их и раздаст на отраслевой конференции.

Спойлер — это не так. Маркетологов много и они все разные. Их можно разделить на много типов.

В этой шутке есть противоречие: маркетолог влияет на продажи опосредованно. Его главные задачи другие:

• Генерировать лидов — потенциальных клиентов
• Привлекать больше тёплых лидов — то есть заинтересованных в продукте клиентов.
• Увеличивать LTV — проще говоря, длину отношений клиентов с бизнесом. Чем дольше клиент покупает ваши продукты, тем больше денег он вам приносит и тем он ценнее.

Всё. Функции «продавать» у маркетолога нет. За это отвечает другие — консультанты или отдел продаж. Хороший маркетолог влияет на их работу: рассказывает, как отрабатывать возражения клиентов, пишет им скрипты разговоров. А ещё слушает записи разговоров менеджеров с клиентами, чтобы понять их запросы и узнать, на каких этапах они отваливаются.

Но при этом, конечно, работа маркетолога должна приносить деньги. Хороший маркетолог понимает, как превратить лида в покупателя, и знает, что для этого нужно делать. А плохой просто делает «красиво» и сваливает ответственность на менеджеров по продажам.

Человек, который прочёл несколько статей в интернете, сходил на пару вебинаров или даже прошёл курс! от известной или не очень школы.

Теперь он знает, что делать. Вроде бы. Только не умеет. Но научится лет через 5, если не бросит или не сопьётся, потому что жизнь это не школа.

Маркетолог, который знает один или пару инструментов/каналов маркетинга и проталкивает любую задачу через них.

Продаёте жареные семечки стаканами?— Запустим Яндекс Директ!

Торгуете лазерным микро-наукоёмким оборудованием? Нужно расклеить листовки в лифтах, у меня конверсия 43% в этом канале!

Основные типы инструментальных маркетологов:

• директологи/контекстологи (Яндекс Директ);
• таргетологи (ВКонтакте, MyTarget);
• SEO-специалисты;
• SMM-специалисты (Нельзяграм, ВКонтакте);
• PR-щики;
• CRM-маркетологи / E-mail-маркетологи;
• Байеры (закупка рекламы у блогеров и CPA-платформ).

Проблема не в инструментарии, а в ограниченности кругозора. При условии, что вам нужен универсальный маркетолог, а не узкий специалист.

Который при знакомстве и в резюме косит под фрилансера. Часто это руководители микро-агентств, которые ищут клиентов в свой бизнес.

Всё бы ничего, но если вам нужно агентство, то искать и выбирать его стоит точно не на job-сайтах.

Он фрилансер и вроде бы красиво всё рассказывает, вы ему доверяете и всё складывается как вы и хотели. И дальше два сценария. Первый: вы договариваетесь на полную ставку и он начинает работать. Но как-то не очень активно, медленно.

Через пару-тройку месяцев вы поймёте, что он ведёт 5−7 проектов параллельно. Тоже самое со вторым сценарием. Только там вы на берегу договариваетесь, что он вам будет уделять Х честных часов в месяц и он клянётся мамой, что этого хватит, чтобы вы наконец обновили себе автомобиль.

Но в итоге этих часов хватает только на то, чтобы с вами поговорить пару раз в месяц, прислать вам красивый (не всегда) отчёт и выставить счёт за следующий месяц. И… ваш бюджет исчерпан.

Одни мои коллеги из маркетинга, посчитали, что на найм им в команду подходящего маркетолога тратят 400 000 рублей. Во столько им обходятся собеседования, проверка тестовых заданий, введение в должность и наставничество новых маркетологов.

И это у компании с эффективной воронкой найма, очень сильным брендом в сфере маркетинга и командой — такой, что редкий маркетолог не хочет работать вместе с ними.

Вы можете посчитать своё время, которые вы тратите, время вашего HR и других сотрудников, участвующих в найме, адаптации и наставничестве — и перевести в деньги.

К этому нужно прибавить цену ошибки. С вероятностью 80%+ вы не угадаете с результативностью маркетолога с первого раза. Но будете платить ему зарплату несколько месяцев. Допустим, 3 месяца испытательного срока.

А потом новый цикл: поиск, найм, испытательный срок. И умножаем нашу цену ошибки на количество циклов.

✅ Разобраться, какой именно вам нужен маркетолог и для чего. Сформулировать краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели. Сформировать критерии оценки эффективности маркетолога — промежуточные и конечные.

✅ Продавать свою компанию, вакансию и работу с собой потенциальным кандидатам. Быть заинтересованным в специалисте и демонстрировать это. Вопреки тому, чему десятки лет нас учили кадровики — якобы, кандидат должен яростно желать работать в нашей компании. Вы что, Гугл или хотя бы Газпром?.

✅ Развивать HR-бренд, чтобы сильные специалисты хотели отправить своё резюме и чтобы компания конкурировала с другими серьёзными работодателями.

✅ Проверять требуемые навыки специалиста перед наймом, а не ограничиваться типичной для HR-ов проверкой результативности и софт-скиллов.

✅ Сформировать правильный испытательный срок и заменять кандидата, если он его не прошёл. Определить критерии эффективности на испытательном сроке. Они должны быть реалистичными и достижимыми.

✅ Дать кандидату больше времени на достижение результата. Этот пункт кажется противоречащим предыдущему, но всё зависит от конкретной ситуации в маркетинге, целей и доступных ресурсов.